Kako prodavati preko Interneta

Izvoz softvera i IT usluga iz Srbije nesumnjivo raste i po vrednosti je na drugom mestu, odmah iza izvoza poljoprivrednih proizvoda. Kada je reč o prodaji robe preko Interneta, situacija je drugačija...

U poslednje dve godine ISKON MODE je gotovo potpuno napustio tradicionalni koncept prodaje i fokusirao se na prodaju putem Interneta. Kakva su vaša iskustva s online prodajom?

Sve je manje slučajne, impulsivne kupovine, što je posebno karakteristično za premijum segment. Iako i dalje imamo prodaju u fizički dostupnom objektu, sve je više osoba koje dođu da kupe artikal, pri čemu ne samo da znaju sve o tom artiklu nego nam kažu i njegovu šifru. Online shop je osnovni izvor informisanja, gde kupac može da sazna sve što ga zanima, kao i da uporedi sa sličnim proizvodima, te na miru donese odluku.

Kažu da je prednost e-commerce-a to što su proizvodi dostupni kupcima širom planete i to 24/7. Da li je u vašem slučaju e-commerce povećao prodaju?

Stalna dostupnost jeste velika prednost, pogotovo u današnje vreme kada svi živimo brzim tempom. Naravno, nema ni fizičkih barijera, pa više ne moramo ići u Trst da kupimo Levi’s 501, nego nam je to moguće u bilo kom momentu i s bilo kog uređaja, pri čemu možemo da biramo kada i gde će biti isporučene. Kod prodaje u Srbiji, još je najzastupljeniji vid plaćanja putem pouzeća, iako je to najskuplji način. Čak i među našim kupcima koji su platežno sposobniji, to je najčešća praksa. S druge strane, prodavcima možda više odgovara i malo veći trošak, ali da za dva-tri dana dođu do sredstava u odnosu na raspoloživost novca kada je online naplaćeno, gde je potrebno sačekati tri sedmice.

Nedavno ste pokrenuli prodaju putem Interneta i van Srbije i napravili e-commerce sajt za nemačko tržište. Možete li nam reći korak po korak kakva je procedura i šta je najbitnije kod izvoza putem Interneta?

Tražili smo način kako da plasiramo naše rukotvorine širom sveta, a da to bude jednostavno. Jedino rešenje bilo je putem online prodaje. Naše zakonodavstvo isključuje mogućnost naplate u drugoj valuti, što opet dovodi ne samo do razlike između kupovnog i prodajnog kursa nego i zbunjenosti kupaca kada vide cenu na sajtu, pri čemu dominantna cena mora da bude u dinarima. Mogu da zamislim kako to izgleda jednom građaninu EU kada vidi cenu sa pet-šest decimala.

Svi smo jedva dočekali da dođe PayPal, ali mislim da on više koristi fizičkim nego pravnim licima. Veoma je teško, pre samog plaćanja, biti 100 odsto siguran da li je osoba koja plaća rezidentno lice ili nije. Ako je rezidentno i plati u stranoj valuti, onda je to prekršaj, a kazne uopšte nisu male... Iz tog razloga mi nismo ni hteli da krenemo s tom vrstom naplate.

Osim ova dva, ništa manji nije ni problem troškova slanja i carinske procedure. Pokušaću da to objasnim: verujem da sve „brze pošte“ imaju posebne cenovnike za slanje robe koja se online prodaje. Mi već nekoliko godina imamo ugovor sa DHL-om, pri čemu je cena slanja pošiljke do 5 kg, u bilo koji deo sveta 1900 dinara – što nije strašno. Mnogo veći problem su „špediterski papiri“ koji su od 3000 do 4500 dinara, bez obzira na to da li se šalje jedan šal ili nekoliko paleta.

Sledeći problem koji smo imali jeste carinska politika zemalja odakle su naši kupci. Nikada nismo sigurni da li će biti dodatno naplaćena carina i PDV ili ne... Mi smo imali sreću da su naši kupci stvarno ljubitelji i poštovaoci pravih vrednosti pa smo uglavnom uspevali da sve dogovorimo.

Sledeći korak bio je razvoj naše e-commerce platforme, ne samo za nas nego i za naše partnere u Nemačkoj i Švajcarskoj. Oni su konkretno kupili naše ručno rađene premijum šalove, koje smo mi njima redovnim izvozom poslali, a mi smo njima omogućili da koriste našu platformu kao osnovni kanal za prodaju. Mi unosimo sadržaj, ali su fina podešavanja prepuštena njima: politika sajta, nastup, reklamiranje i naplata. Pa tako, ako kupac iz EU naruči šal od našeg partnera iz Nemačke, ne samo da će imati manje troškove provizije za plaćanje isporuke nego je siguran da nema nikakvih dodatnih troškova u odnosu na cenu po kojoj je kupio tu rukotvorinu. Pretpostavljam da ljudi više veruju kada vide na sajtu da je naplata preko SwissPost-a ili Deutsche Bank, iako sajtovi nemaju nikakve veze sa samim sistemom plaćanja. Kao rezultat, dobili smo veće tržište – partneri su dobili jeftin kanal prodaje. Kao što znate, ni kod nas nije jeftino uraditi e-commerce sajt, a možete da zamislite koliko to košta na Zapadu – povrh toga, kupac je dobio jednostavnu mogućnost da dođe do ISKON mode proizvoda.

Sve je veća upotreba mobilnih telefona. Razmišljate li da plasirate i aplikaciju za m-commerce, odnosno kupovinu putem mobilnih telefona?

Svima nam je jasno da telefoni preuzimaju primat i to ne samo kod mlađe populacije. Sve je olakšano i servirano tako da konzument ne mora previše da se trudi da dođe do nečega što ga zanima. Iako još nismo završili fina podešavanja na našoj platformi, koju smo startovali pre dva meseca, ali i zbog složenosti i objedinjenog funkcionisanja srpske, nemačke i švajcarske firme, već smo počeli da radimo na aplikaciji čiji start planiramo na proleće.

Osim mogućnosti pregleda naše ponude, informisanja, čitanja željenog sadržaja, tu će biti i mogućnost „virtuelnog probanja“ nekog našeg artikla i nekih animacija, snimanja fotografija i videa, ali i kupovine željene rukotvorine direktno iz aplikacije sa integrisanim sistemom naplate. S vremenom biće omogućen i sistem ponovljenog plaćanja za određene korisnike. Verujem da će u drugoj fazi u okviru aplikacije korisnici imati mogućnost dizajniranja, kao i detalja koji će biti ručno urađeni. Naravno, to je ozbiljan i ambiciozan projekat i potrebno je vremena, ali je najbitnije da imamo dobru ekipu koja to može da realizuje i da je svrsishodno iz ugla konzumenta. Mislim da će aplikacija biti primaran vid prodaje, a da će sajt davati dodatnu vrednost brendu, sve potrebne informacije, kao i logistiku za aplikaciju.

iskonmode.rs