|
Posle mnogo godina, Microsoft je došao u Jugoslaviju i zaokružuje pripreme za ono što smo dugo čekali, kampanju legalizacije softvera. One koji su očekivali da će najveća softverska firma sveta zakupiti poslovnu zgradu u centru grada i na nju postaviti ogromnu svetleću reklamu čeka razočarenje: gigant iz Redmonda investira oprezno i racionalno, pa kancelarija počinje da radi u (privremenim) prostorijama iznajmljenim u centru „Sava“, uz velike planove, ali i svega šest ljudi. Prvi među njima je direktor firme, gospodin Franja Ridzi, sa kojim smo proveli nekoliko sati u prijatnom razgovoru, na Microsoft-ovoj terasi.
Gospodin Ridzi rođen je 1964. u Zrenjaninu. Posle srednjoškolskih dana u Zrenjaninu i Beogradu, odlazi u Ljubljanu, gde je završio Elektrotehnički fakultet i, pre 12 godina, ušao u informatički biznis u maloj firmi ATR. Nastavlja u preduzeću Hermes Plus, HP-ovom predstavniku u Sloveniji. Već šest godina radi u Microsoft-u, a na mesto direktora beogradskog predstavništva došao je posle uspešne karijere direktora marketinga za Adriatic regiju.
Da li je sve spremno za nastup Microsoft-a u Jugoslaviji?
Verujem da jeste. Beogradska kancelarija registrovana je 1. juna i ima sve atribute firme. Okupili smo ekipu od šest ljudi, uz mene tu je i Đuro Vojnović, enterprise and partners group sales manager, Nikola Mirčić je preuzeo small and medium business sales sektor, Aleksandar Bojović je PR a Nebojša Momčilović marketing menadžer. Aleksandra Škodrić je Office menadžer. Tražimo još nekoliko ljudi, do 1. septembra zaposlićemo technical specialist-a i otvaramo oglase za dva konsultanta. U januaru ćemo imati još jedno mesto za čoveka koji će brinuti o kompletnom support-u. To je naš tim za početak.
Koliki je tim u odnosu na timove u susednim državama?
U Sloveniji Microsoft trenutno ima dvadesetak stalno zaposlenih službenika, u Hrvatskoj 18, s tim što se dosta stručnjaka tamo i privremeno angažuje. Međutim, naš tim je znatno veći od tima koji je počinjao nastupe na okolnim tržištima – u Sloveniji se počelo od troje ljudi, u Hrvatskoj od dvoje, u Bugarskoj od troje... Imamo bolji početak.
Šta vaša ekipa treba da ostvari? Koji su planovi?
Prioriteti firme Microsoft Software u prvoj fiskalnoj godini, koja je počela 1. jula 2002. i završava se 30. juna 2003, su sledeći: 1. Razvoj partnerske mreže, 2. Prodaja informatičkih rešenja velikim preduzećima i 3. Razvoj ljudi, tu mislim na ljude zaposlene u Microsoft-u i kadrove naših ključnih partnera. Plan prihoda od 9 miliona dolara treba da ostvarimo na teritoriji koju čini Jugoslavija (računajući i Kosovo – sav prihod sa Kosova, bez obzira na linije uvoza i izvoza, „piše“ se beogradskoj kancelariji) i Makedonija. Očekujemo da u Jugoslaviji ostvarimo oko 7.5 miliona dolara a u Makedoniji oko 1.5 milion.
Kakvi su ti planovi u odnosu na početak u okolnim državama?
Ambiciozni, praktično puta tri u svim pogledima. U Sloveniji su u prvoj godini ostvarena 2 miliona. Analizirali smo tržište, broj preduzeća, instaliranih PC-jeva i zaključili da je realistično da legalizujemo 8% tržišta svih PC računara, što projektovano na biznis tržište predstavlja legalizaciju softvera na 22% kompjutera.
Kako ćete stići do tog obima prodaje?
Kroz razvoj prodajne mreže, prodaju softvera i servisa u velikim firmama, te pripremu i obrazovanje ljudi, kako interno kod nas, tako i kod partnera. Kampanja legalizacije softvera ostvaruje sva ova tri cilja. Zato smo izabrali ključne partnere sa kojima počinjemo da radimo. Kroz key partner program, tesno ćemo sarađivati sa najviše deset ključnih partnera, koji će jedini imati mogućnost 1:1 kontakta sa nama, uz organizovanje zajedničkih marketinških i drugih akcija. Bićemo povezani sa ključnim partnerima po svim mogućim linijama.
Ko su ključni partneri?
To su firme „CET“, „Digit Montenegro“, „E-Smart Systems“, „Informatika“, „M&I Sistemi“, „Saga“ i „Spinnaker NT“. Primetićete da status ključnog partnera nije isključivo stvar sertifikacije – to što neko ima Gold status, ne kvalifikuje ga automatski za ključnog partnera kompanije Microsoft. S druge strane, tražićemo od ključnih partnera da dostignu Gold status, jer to predstavlja garanciju za njihove kupce.
Korisnike Microsoft-ovih programa najviše zanima kampanja legalizacije softvera. Kada će ona početi i koliko će trajati?
Kampanja počinje 1. septembra i trajaće do 31. decembra. Period od četiri meseca je dovoljan – ako neko odluči da se legalizuje, odlučiće u tom periodu. Posle toga nastavljamo prodaju, ali će važiti standardni cenovnik, tj. cene za tridesetak posto veće od onoga što nudimo tokom kampanje.
Kakvi su uslovi legalizacije?
Mnogo smo razmišljali o modalitetima legalizacije – da li da ponudimo nešto što ljudi dobro poznaju, npr. softver u kutiji, ili nešto modernije. Odlučili smo se za najmoderniju varijantu licenciranja koja je interesantna za velike firme, a one su u prvom trenutku i najznačajniji kupci. To je OSL (Open Subscription License) ugovor. Kroz taj ugovor preduzeća koja imaju deset i više računara mogu doći do potrebnog poslovnog softvera firme Microsoft.
Kako teče taj proces?
Firma prijavljuje koliko računara ima i koji joj je softver potreban na kom računaru. Onda pravimo ugovor i firma uplaćuje godišnji iznos za upotrebu tog softvera. Na osnovu tog ugovora firma je, što se tiče Microsoft-a, potpuno legalna i dovoljno je da pokaže ugovor pri nekoj kontroli tržišne ili finansijske inspekcije; to drugi načini licenciranja ne obezbeđuju. Ukoliko firma tokom godine nabavlja nove računare, slobodno instalira softver na njih i koristi ga, a nama na kraju godine daje izveštaj o novim instalacijama naših programa i na osnovu toga plaća cenu za sledeću godinu.
Tokom važenja OSL ugovora korisnik po automatizmu ima pravo upotrebe svih u međuvremenu objavljenih verzija programa koje su predmet ugovora, tako da uvek ima najmoderniji softver i to uz nivo investicije koji može unapred da planira; tačno se zna koliko košta softver po radnom mestu. Uz OSL ugovor se manje troše interni resursi na nabavku softvera i lako se operiše licencama – po ranijim modelima na svakom PC-ju je postojao neki softver, svaki je imao neku licencu, klijent je morao da brine o verzijama i tako dalje; dešavalo se da ni sam klijent ne zna da li je legalan.
Koliko košta standardno radno mesto, računar na kome je Windows i Office?
Za one koji zaključe OSL ugovor tokom kampanje legalizacije standardna poslovna kombinacija, Windows XP Professional Upgrade i Office XP Professional with FrontPage (Full) koštaće 500 dolara po radnom mestu. Partner će za prvu godinu plaćati 100 dolara, a za drugu i treću po 200 dolara; ako prvi iznos plati u oktobru, sledeći dolazi za naplatu u oktobru 2003. Cene su bez poreza.
OSL ugovor podrazumeva Windows XP Upgrade. To znači da na računaru već mora postojati (legalan) Windows?
Da. To je recimo OEM Windows (bilo koja verzija) koji je kupljen uz računar.
Kako treba da postupi neko ko na računaru nema nikakav legalan softver?
On bi morao da kupi neku OEM verziju Windows-a, recimo Windows 98 koji košta oko $80 (jednokratno) i da je upgrade-uje na Windows XP na osnovu OSL ugovora.
Dakle, kupuje prethodnu verziju koju uopšte neće koristiti?
Takva su pravila, takav je ugovor. Mi ne proveravamo postojanje te licence, samo obaveštavamo korisnika da mora imati neku verziju Windows-a, a njegova je odluka kako će postupati. Ako želi da bude legalan (biti delimično legalan opet znači biti nelegalan), on će to poštovati.
Da li je neophodno da kupac ima i neku stariju verziju Office-a?
Ne, pošto OSL ugovor podrazumeva full verziju Microsoft Office-a.
Šta se dešava posle tri godine?
Klijent tada može da produži ugovor ili da se odluči za buy-out – isplati još 150% poslednje rate i time je kupio softver, koji kasnije može neograničeno koristiti, ali neće dobijati novije verzije.
Šta nudite manjim firmama?
Za njih OSL ugovor ne dolazi u obzir. To može predstavljati problem, ali taj broj (10 računara) je određen prema nekom svetskom proseku za veličinu firme na enterprise tržištu. Manje firme mogu i dalje kupovati softver, ali tu trenutno nema popusta. Microsoft sprema neke druge načine licenciranja za manje firme, ali će uslovi biti poznati tek negde u oktobru. Pokušavamo da se izborimo da i tu od kompanije dobijemo ekstra-povoljne uslove, pa da pripremimo kampanju legalizacije u malim preduzećima.
Kako je sa kućnim korisnicima?
Poslovni ljudi koji koriste softver i kod kuće osloniće se na OSL ugovor, koji navodi da svako radno mesto podrazumeva instalacije softvera na dva računara; na poslu i prenosni, što bi moglo da se tumači tako da službenik ima pravo na jednu instalaciju u kancelariji i drugu na kućnom računaru. Za ostale kućne korisnike nudimo OEM verziju Windows-a (XP Home) po ceni koja je za oko 30% niža nego u okolnim državama, dakle 75-80 dolara. Disk kupuju zajedno sa hardverom, mada to ne mora biti nov računar; dovoljno je da kupe proširenje memorije, disk ili nešto drugo.
A Office za kućnog korisnika?
Office nije kućni proizvod; on je daleko od kućnog proizvoda. Kada bismo hteli da prodajemo Office kućnim korisnicima, to bi bilo pogrešno pozicioniranje i ne bi uspelo.
Dakle, akcenat definitivno niste stavili na prodaju softvera u kutijama?
Ne, pošto na taj način ne bismo mogli da postignemo povoljne cene. Microsoft Office u kutiji košta preko 600 dolara i možete koristiti samo verziju koju ste kupili. Ako bismo hteli da u ponudu „ugradimo“ i mogućnost korišćenja novih verzija, kutija bi na kraju po radnom mestu koštala dvostruko više od OSL ugovora. To bi malo ko mogao da plati. Kako rekoh, loša strana OSL ugovora je ograničenje na 10 i više računara; postoje i manje firme, advokatske kancelarije ili ordinacije koje koriste jedan računar i za njih trenutno nemamo ponudu, ali to ne znači da je nećemo imati u budućnosti.
A drugi programi?
Većina servera je uključena u OSL ponudu, sa sličnim popustom. Dakle Project, Visio, SQL Server... spisak je veoma širok, nema na njemu home proizvoda, ali sve što se koristi u kancelarijama imamo u ponudi.
Dakle, za sada ništa od paketa kao što je Encarta, Flight Simulator...
Trenutno nemamo dovoljno resursa da bismo pokrili čitavo tržište – naša ekipa još nije dovoljna da pokrije retail prodaju. Ako želiš da budeš dobar u jednoj stvari, moraš se fokusirati na nju. Ako nismo spremni da pokrijemo home tržište, onda ćemo radije sačekati sa njim još pola godine. Sada krećemo od vrha, od velikih korisnika, pa kako se Microsoft i tržište budu razvijali, ići ćemo na manje poslovne i kućne korisnike.
Postoji li već sada ponuda za programere?
Da, programeri će imati mogućnost da uz popust nabave razvojni softver kroz MSDN pretplate. To je uska grupa i nećemo voditi kampanju kroz medije, već ćemo se direktno obraćati developer-ima. Treba da zaposlimo čoveka koji će pružati podršku programerima; zovemo ga .NET Evangelist.
Ima li popusta za obrazovne institucije?
Mi smo kroz ugovor sa Vladom Srbije donirali 50.000 licenci što bi trebalo da pokrije besplatan softver za sve škole, fakultete i druge obrazovne institucije. To je uglavnom desktop softver (Windows i Office), nešto servera i drugih paketa. Samim školama prepuštamo da odluče šta im je tačno potrebno. Vlada treba da nam pošalje spisak obrazovnih organizacija i ustanova da bismo mi njima isporučili naručeni softver. Ista stvar je i sa državnom upravom.
Za kada planirate početak isporuke besplatnog softvera?
Od Vlade očekujemo da nam dostavi spisak ustanova i njihove zahteve za softverom na osnovu kog ćemo da izvršimo distribuciju medija. Spremni smo, čim podaci stignu, da privremeno angažujemo 5-10 ljudi da obave distribuciju tog softvera školama i univerzitetima u Jugoslaviji. Posle toga bi trebalo da definišemo nekoliko projekata iz oblasti e-government-a pa da krenemo zajedno u realizaciju.
Kako napreduje projekat lokalizacije?
Lokalizacija proizvoda podrazumeva značajne investicije, a Microsoft kod odluka o takvoj investiciji gleda pre svega broj prodatih licenci na nekom tržištu. Mi smo napravili priličan napor da bismo mogli da počnemo posao pre nego što smo krenuli sa legalizacijskom kampanjom i dobili smo „zeleno svetlo“ za razvoj Language Interface Pack-a za Windows XP kao i za lokalizaciju sledeće verzije Office-a. Posao je već počeo i ako ne ostvarimo planove o prodaji, imaćemo velike neprijatnosti u kompaniji (ja ponajviše), ali lokalizacija je krenula i u svakom slučaju će biti ostvarena.
Kada ćemo dobiti lokalizovani Windows i Office? Šta će biti lokalizovano?
Što se Windows-a XP tiče, ne mogu da kažem precizan datum, ali govorimo o sledećih šest meseci. Biće lokalizovan GUI (npr. komande u menijima i poruke) kao i deo help-a. U sledećem Office-u (.NET verzija, za godinu ili dve) biće lokalizovan GUI, čitav help i postojaće program za kontrolu spelovanja i modul za rastavljanje reči na slogove; provera gramatike ostaje za sledeću fazu.
Lepa stvar kod OSL ugovora je što on podrazumeva upotrebu dve jezičke verzije programa, dakle svako će besplatno dobiti lokalizovanu verziju čim se ona pojavi i moći će da je koristi ili da ostane na engleskoj verziji. Za one koji su kupili Windows uz računar, ali samo za vreme trajanja legalizacijske kampanje, obezbedićemo CD sa dogradnjom na srpski pa će i oni uživati sve blagodeti lokalizovanog softvera.
Kako razrešiti terminološke probleme?
Oformili smo lokalni tim koji brine o tome. U proces lokalizacije ćemo uključiti grupu akademika i profesora Univerziteta, grupu novinara, ljude iz Matice srpske kao i predstavnike partnera koji će dati svoj doprinos.
Ako uspete da pomirite mišljenja te četiri grupe, zamolićemo vas da nam napišete i Ustavnu povelju...
Nećemo mi tražiti da se te četiri grupe sastanu i naprave kompromis. Nemamo vremena za to. Svako će dati svoje mišljenje, mi ćemo ta mišljenja pažljivo proučiti i onda ćemo „preseći“. Mi investiramo, prema tome odluka je naša... kao i odgovornost za tu odluku.
Latinica ili ćirilica?
Bolje to ne pitajte... Latinica, to je mnogo jednostavnije za realizaciju.
Šta sledi posle akcije legalizacije softvera?
Microsoft prelazi iz faze prodaje proizvoda u fazu prodaje rešenja za poslovanje. Čovek koji je kupio Office zapravo je kupio rešenje, što znači da je naš cilj da uz softver damo i dodatnu vrednost. Ako kroz tri godine kupac utvrdi da koristi samo osnovne funkcije Word-a i Outlook-a, neće produžiti ugovor. Mi ćemo verovatno 90% prometa ostvariti do kraja godine i onda počinjemo da učimo ljude da koriste softver koji su licencirali kako bi unapredili svoje poslovanje.
Za sve to je ključna saradnja sa partnerima. Organizovaćemo serije 2-3 satnih seminara gde ćemo objašnjavati scenarije osnovne kolaboracije u radnoj grupi, upoznavati korisnike sa e-mail-om, intranetom, organizacijom lokalne mreže. Posle seminara slediće workshop-ovi gde će polaznik provoditi još možda sat sa instruktorom da bi stvari isprobao u praksi. Biće po desetak ljudi u grupi, stotinak seminara tokom prvih meseci sledeće godine.
Kada služba podrške počinje da radi?
1. septembra, mada tu postoji jedan banalan ali ozbiljan problem. Želimo jedinstveni telefonski broj Microsoft-a u Jugoslaviji, koji će zvati svi naši korisnici, bez obzira na to šta im je potrebno. Kupovina, podrška, marketing, informacije... interni sistem vas preusmerava gde je potrebno, a poziv košta isto bez obzira na to odakle zovete, dakle tarifa bi bila negde između lokalne i međugradske. Međutim, primarni ISDN priključak koji smo tražili od Telekoma nismo dobili i neizvesno je kada ćemo ga dobiti. Tako imamo sve spremno, opremu, školovane inženjere za podršku, ali nemamo dovoljno ulaznih linija, a nije nam ideja da čovek pola sata pokušava da dobije broj koji je stalno zauzet. Razmatramo razna privremena rešenja, ali svakako moramo obezbediti početak rada službe podrške.
Ko može da računa na podršku?
Tokom kampanje legalizacije, besplatnu podršku će od nas moći da dobije svaki legalni vlasnik Microsoft-ovog softvera. Po pravilu se tehnička podrška realizuje u zavisnosti od licence koju korisnik ima. Tako broj besplatno rešenih problema mora biti jasno definisan u trenutku kupovine softvera. OSL ugovor predviđa i određeni besplatni support, pri čemu broj besplatno rešenih problema zavisi od broja licenci. Što se Microsoft OEM softvera tiče, podršku za softver koji je prodat uz računar pruža proizvođač kompjutera, ali ćemo za vreme legalizacije mi i tu pružati podršku, dok se partneri ne osposobe na pravi način. Kasnije će važiti standardna Microsoft-ova pravila za tehničku podršku.
Da li će centar obavljati i aktivaciju?
Kod volume licencing-a (npr. OSL ugovor), kupac dobija disk kit i uz njega kod koji mu omogućava neograničeni broj aktivacija; on nema potrebu da se javlja nama. Kod kutija i OEM verzija kupac obavlja aktivaciju preko Interneta ili telefonom, pozvavši centar.
Kako će u centru reagovati na zahtev korisnika za nekom dodatnom aktivacijom, pošto je, recimo, promenio hardver?
Aktivacija nije tu da spreči softverski kriminal već da upozori kupca da nešto sa licencom nije u redu. Naša istraživanja su pokazala da u firmama sa nekoliko PC-jeva ljudi jednostavno ne poznaju pravila licenciranja. To je u neku ruku i normalno, jer je teško očekivati od njih da čitaju i razumeju pravnički formulisane uslove. Zato je tu aktivacija, da upozori korisnika na šta ima pravo. Mi čak i ne znamo ko je kupac, ako nam on to ne kaže. Vodi se samo evidencija koliko je bilo aktivacija sa nekim ključem, s tim što mi ne znamo kod koga je taj disk. Zato u službi podrške neće biti problema oko ponovne aktivacije, osim ako bi došlo do nekog ekstremnog prekoračenja.
Planirate li širenje Web sajta?
Napravili smo sajt www.microsoft.co.yu  . To je privremena Web adresa (uskoro se seli na pravo mesto, www.microsoft.com/yugoslavia ), ali je sadržaj na njoj potpuno u skladu sa korporacijskim standardom. Uspeli smo da za kratko vreme obezbedimo opsežne informacije na srpskom i dobili smo za to priznanje od ljudi koji održavaju centralni Microsoft-ov Web; iznadili su se koliki smo sajt napravili od oktobra 2001. do sada.
Čujem da je bilo malo problema oko imena domena?
Domen microsoft.co.yu je registrovao neki kafić, tj. turistička agencija koja je imala kafić. Bilo je zanimljivo kada su u kompaniji otkrili da postoji sajt www.microsoft.co.yu i ustanovili da je on hostovan na Linux serveru. Ali smo se ipak dogovorili sa gospodinom koji je registrovao taj domen. Bio je korektan, a i sada ima dobrih ideja...
Možda microsoft.org.yu?
Ne, ne... izašli smo mu u susret i poklonili neke igre koje su ga zanimale, a i jedna od prvih kutija Windows-a XP koja je stigla u Beograd otišla je njemu i tako smo od avgusta 2001. imali svoj domen na raspolaganju.
Za kraj, kako ste došli u Microsoft i kako ste se našli na mestu direktora jugoslovenskog Microsoft-a?
Došao sam u Microsoft po pozivu. Microsoft praktično nikada ne uzima ljude koji se jave, već ih sam zove. Uočili su me dok sam radio u Hermes-u (HP), gde sam za tri godine podigao prodaju HP Vectra računara sa nule na 4 miliona dolara. Pozvali su me da razvijem Microsoft-ovu prodajnu mrežu u Sloveniji, što sam uradio za tri godine; taj sistem i danas funkcioniše. Potom sam brinuo o distribuciji softvera i postavio osnove koje su i dalje na snazi. Zatim sam bio regionalni marketing menadžer i uz ostalo sam, u meri u kojoj je to bio moguće, bio uključen u izgradnju YU tržišta. Za tri nedelje sam, zajedno sa Nebojšom Momčilovićem, Đurom Vojnovićem i Aleksandrom Bojovićem, organizovao prvu „Sinergiju“, što je bio pravi svetski rekord.
Kada smo odlučili da osnujemo kancelariju u Beogradu, trebalo je naći direktora. Hteli smo da angažujemo lokalnog stručnjaka i na tome smo intenzivno radili, ali nismo uspeli. Onda je zdrava logika rekla da sam jedini menadžer u Istočnoj Evropi iz ovih krajeva i imam potreban set znanja, radio sam i prodaju i marketing i proizvodnju, dakle imam jasnu sliku onoga što treba da se uradi na tržištu.
Dolazak ovde je, naravno, značajna promena za mene, ali sam na promene navikao. U Microsoft-u se jednom godišnje menja organizacija, mi smo firma koja se vrlo efikasno prilagođava tržištu i trendovima. Prva reorganizacija za mene je bila šok, drugi put sam shvatio o čemu se radi, a treći put je reorganizacija predstavljala zadovoljstvo i izazov. Ovo mesto je najveći izazov u mojoj profesionalnoj karijeri.
| 
